导读:在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题其实就是价格问题。

不论是职场小白，还是顶级销售高手，在实际的销售中都不可能绕开价格问题而去达成交易。价格问题从来都是所有商业活动的核心问题，也是所有销售人员业绩的拦路虎。在此之前可以和客户谈价值，谈梦想或未来预期，还可以谈感情，而现在只能老老实实的和客户真刀真枪的讨价还价，让你给出没有最低，只有更低的报价。掌握报价的技巧，是通往销售高手征途上必须打通的最难的关隘。

俗话说：没有做不成的买卖,只有谈不拢的价格。我们在销售中经常遇到报价和价格谈判的问题，也常常碰到报过一次后，客户就再也不愿意和联系了。你是否有过曾经被客户在谈价格时被客户逼入死胡同，不得不答应下客户所有的条件？或是纠结，我们利润该设置在哪个点才是最合适的？

  我们先将在报价经常遇到的一些问题记录下来：

1：报价固定，单一，不论客户是什么具体的需求如何，始终是一个价格。给客户把价格报过去就没有消息了，怎么办？

2：报价浮动性太大，没有一个合理的范围，计算公式，让报价的波动很大。让客户感觉报价很随意，没有任何基准，怎么办？

3：报价中有太多不确定的元素，如原材料价格变动幅度大，汇率浮动大等，怎么办？

4：客户还在不断的跟我们磨降价，总在给出新的目标价格，怎么办？

5：客户给出的目标价就是我们成本价，甚至有时候还低于成本价，怎么办？

实际销售中我们销售报价中远不止这个5个具有代表性的问题，如果每一个都罗列出来，几百个都不止。如果朋友们有报价，或销售中的问题，可以联系我一起交流，讨论，我很乐意与朋友们共同交流进步。先对以上5个问题，逐条想解决的方案。

1：报价前我们应该先了解清楚客户的具体需求，如项目信息与进度，规格参数，品质标准，交期，交付方式，付款期限等，价格应该放在最后来商定。100个客户报一个价格，对我们来讲也是不利的。当然，如果您是处于有垄断地位，有绝对定价权的乙方，甲方不管怎样都得买您的产品，那就另当别论了。

  对于陌生的客户第一报价需要谨慎，需要多重报价，让客户可以做选择题。多重报价让客户知道与你谈判余地，这样客户一般在第二轮有很大的机会再来找您来谈的。如果只报一个价格，超出客户目标范围内，客户将不会再与你联系，你就丧失了一次销售的机会。

2：报价波动太大，其实是自己对客户和自己公司的业务了解的不够透彻。这需要我们非常清楚知道我们所有的成本，原料，人工，仓储，水电，场地租金，运输，保险，税金，项目成本（客户开发成本，项目特殊要求产生的费用）等；行业合理利润范围，毛利润的红线，

行业基本的报价方式。销售活动客户是最重要的主角，必须充分了解客户的信息，知道客户的目标价格，竞品报价，我们就掌握了主动权。

3：引起价格大幅度变动的项目或因素，一定要在报价时备注说明清楚。定义一个波动范围，超出范围，则需要加价。麦当劳，肯德基签订的租赁合同，就清楚的标明了租金会随附近地段的房价或租金的变动而变动。我们很多企业就是因为和国外客户签订合同时没有标明这一点，结果原材料大幅上涨时，又不能违约，结果还是坚持不到原材料跌价的那一天而破产了。

4：客户不断磨降价，一方面是我们人情没有做透，没有取得客户的信任。另一面客户还没有看到我们产品的价值，只关注了价格，这个也需要我们去转换客户的这种观念。由于篇幅的原因，我们讲最难的环节，如果朋友们在转换客户观念上有疑问，可以联系我，我解答一定让你满意。

5：最后一个问题，其实报价中最难的一个问题，就是客户给出的目标价格接近或低于我们的成本。遇到这个难题，一般的销售就是直接放弃，而销售高手有时可以将这些项目起死回生，打造成盈利的项目。

   我曾经就遇到了这样的难题，已经到了要放弃的边缘，可是坚持不懈的努力下，终于取得了突破，对我以后做销售影响很大。如果非要说以上5点都是扯蛋，那么以下的分享可是商业活动的核心，如果您能领悟或已经掌握了这个核心，哪你的一定会有所成就的。

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项目背景:X公司是网络通讯设备的，采购的批量很大，KK数量级的需求。客户通过一段时间接触以后，耐不住我的“耳鬓厮磨”，告诉了我目标价。我很高兴的把目标价格拿了回来，通过核算各项费用得出总成本，才发现他们的目标价差不多就是我们的成本价，2%的毛利润都不到。而且还是显性成本的叠加，隐形成本还未计算。可把我急坏了，我多次去找了X公司的D总，希望在价格上希望在价格上有点松动。

   可是D总很坚决的告诉我：“在价格上绝对没有向上调的空间，往下降价是可以的。我们做不了，大把的人等着做，排队都排到了二里地以外去了。”当时我入职公司有5个月了，考核期也快到了。这段时间一直没有找到有知名度上规模的，高富帅的客户。用我老板的话说就是我找到的客户都是上不了台面的矮矬穷客户，买1块东西，巴不得倒送他们5块钱的赠品。为此没有少被老板叫进办公室里挨批，每次谈完心，老板是心旷神怡了，我那个心里憋屈啊！

  这个项目目前成了能让我在公司留下来的唯一希望，我也跟老板把胸脯拍得山响，说：“这个客户一定拿下，您就等着我的好消息吧！”老板听了这句话那仿佛经历千年冰封的脸上，终于露出了一丝难得的笑容。

如果再把项目也搞黄了，除了被批的鼻青脸肿，外加打包走人是没有任何悬念的。我前期在这个项目上花费了很多心血，没成想在价格上被卡脖子了。难道真的是天要亡我吗？这一刻我真实的感受到了，商业，销售，职场的无情，它没有丝毫怜悯之心，它的世界只容得下成功者。

按照目前客户的目标价报上去，直接就会被老板毙掉。让他做亏本的生意，哪简直比拿刀子割肉还痛苦。而且，X公司的需求量大，哪就是越做的多，越亏的多，到最后公司倒闭都不够赔的。

我还在苦苦的思索着，怎么办？？？从客户那边找方法，想到X公司D总的态度，还是歇歇吧。从公司自身找路子，亏本的生意傻子也不做啊，老板傻吗？这也可以洗洗睡了。从产品本身原材料，制造成本上想办法，也无路可走了。在我一筹莫展的时候，焦虑让我的内分泌有点失调，哈哈…,我想着上网放松一下情绪。

上网的习惯让我不由自主的打开了，平时经常浏览的网站。手点着鼠标，新打开的网页，总有广告弹出来，它们总是出现在那么醒目的位置。点着鼠标，我隐约有点模糊的感觉，互联网广告这么大的市场，能不能把广告和客户的额产品联系起来呢？我决定尝试一下，等着被扫地出门的感觉可不太好受啊！

我必须做好四个方面的工作，我在本子上记了一下：

1：让采购用现有大数量的需求，多找一些关键器件的厂家或渠道谈降价，用乙方杀乙方的方法。这是大部分公司每年都要做的工作，省钱就是挣钱。

2：打通客户产品销售的上下游，找一些能提高客户产品销售的亮点，做增值服务。

3：要让D总同意在他们的网络通讯产品植入几个链接，或者在登录设置页面或主界面上加入可点击的广告窗口。这一点要写进合同中，那天D总不干了，我们利润的来源就全断了。

4：要逐一询问知名的互联网门户网站，新媒体，互联网创业公司等，让他们有意愿在X公司产品上植入链接或广告。

这四个方面的工作又包含了很多细分项目，都不简单哪!其中后两项是我工作的重点，因为我知道前两项带来利润空间是很有限的。看和做真的差别很大，有道是纸上得来终觉浅。我们坐在电脑旁边看，可能总是感觉很简单哪，很容易啊，到自己去的时候，就分不清东南西北了，千头万绪，一件简单的事情，100个人可以做出100个样来。有些顶级销售高手写出来的文章，读者可能感觉没有技术含量。究其原因很多是作者的思路，思维方式没有完整的表达出来，就像我一样，请允许我自我吹嘘一下。还有一部分原因就是，我们没有去用心理解作者的思想，没有站在当时作者的角度去思考。潜台词就是：“道理我都懂，可我依然还是过不好这一生。”

我一边继续加强与D总的关系，D总有“三高”中的两高，高血压，高血脂。我这平时的饮食和生活小常识的短信可没少发，D总手机里面的我的短信可是最多的。平时如果出去吃饭，也注意少点一些高脂肪的菜，减少脂肪和钠盐的摄入。D总喝的牛蒡茶也是由我负责的，没了就给他续上，千万不能断啊。搞到后来，D总后来“嘲笑”我，说我什么时候改行做医生去了，看到我去他办公室就笑着说“Y医生来了”。

我告诉D总说：“我有两个朋友现在互联网创业太别艰难，希望我帮忙推广，传播一下。

如果D总与我们的合作，能不能帮忙在产品里面加些内容？当然有个数量限制，不会加太多，影响到X公司任何正常的业务.”

D总询问了我加那些内容，说：要综合评估，考虑一下。

我看D总还有些犹豫，就说：“如果我们合作顺利，D总也愿意帮忙添加一些内容，我会向公司申请，为X公司下调销售价格的，这个我还是很有把握做到的。”

毕竟和客户或他人的合作是双赢才能长久，总想着损人利己的人，周围的人终究都会离他而去。D总经过了一番考量，还是答应了我要求。

与互联网公司那边洽谈，也费了一番周章。因为咱们毕竟不是人民币，可以做到人见人爱，花见花开。前期没有成功的案例，有些公司是持观望态度，说达到了一定数量级再来找他们。但是X公司产品销量很大，品牌知名度也比较高，有5家公司有合作的意向，接下来就涉及到谈网络广告计费的问题了。网络广告计费主要有3中模式：

A 按展示计费

B 按行动计费

C 按销量计费

这一块就不做太多的表述，感兴趣的朋友可以加群联系我，我们一起探讨，很多资料可以分享。我通过结合行业的规律来推算，只要我们的产品达到一定的出货数量，在终端用户那里使用开来，就可以持续开始盈利了，因为这种植入基本上是不可删除的。

我将项目的运作模式做成手册，向老板做了详细汇报，如何将一个巨亏的项目运作成未来可持续优质项目。这不断可以增加公司的经营范围，拓宽公司业务边界，还可以优化公司的利润结构和盈利模式。看着老板崇拜的眼神，我知道的“饭票”拿到了，以后的主动权在我手上，小小的哆嗦了一下。

国际惯例   美女镇楼

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